¿Cuál es la mejor estrategia para ganar más con nuestras empresas?
A nadie se le escapa que es mejor vender menos unidades y ganar más dinero que a la inversa. Aunque a veces ambas cosas (vender mucho y ganar mucho) vayan unidas. Sin embargo la estrategia de Apple es muy clara (desde sus orígenes). Veamos algunas cifras.
Apple vendió menos smartphones en el último cuatrimestre de 2017 respecto al mismo periodo de 2016 (-1%) pero facturó un 13% más. Apple facturó en smartphones en ese periodo 49.289M € frente a los 19.000M € de Samsung, a pesar de que ésta última vendió más dispositivos que Apple.
La estrategia de Apple (no solo en smartphones) es ganar más, se venda más o no.
¿Cómo conseguir ganar más con menos? O sea ¿Cómo ser más rentables?
1.- Vende más caro
El iPhone X es el móvil más caro de Apple (desde 999$). Su llegada hizo subir el precio medio de los iPhone de 618$ a 796$. Y sin embargo, desde su salida al mercado en noviembre de 2017, cada semana ha sido el smartphone más vendido de Apple, a pesar de disponer de otros modelos de bastante menor precio. Te recuerdo que la gente sigue haciendo colas en las tiendas cada vez que Apple saca un terminal. ¿Sigues creyendo que el precio es el principal factor de compra?
Por supuesto mayor precio debe implicar mayor valor ¿Cuál? El que los usuarios estén dispuestos a otorgar (y pagar) por él. Ese sería el precio justo, ético y moral. No tengas problemas morales en poner un precio alto. Siempre que no seas un monopolio, ese precio será justo y si no fuera así, el mercado te pondrá en tu sitio.
¿Cómo vender más caro?
Pues trabajándote creencias como “el precio es lo más importante en este tipo de productos (o en mi sector)” o “si subo el precio no nos va a comprar nadie” o “no creo que sea justo ese precio”.
Y sobre todo entendiendo que tiene valor para tus usuarios y aportándoselo.
Y reconciliándote con el dinero o mejor dicho con tu relación con el dinero. Conozco mucha gente (especialmente en países católicos y cultura latina como España) que ve al dinero como la fuente de todos los males, el culpable de la corrupción, del mal, etc. Hace poco alguien me comentó en un taller que no veía muy ético subir precios de sus productos. Tras conversar con él descubrí que además de no tener clara la relación y diferencia entre precio y valor, tenía algunas de las creencias antes mencionadas. Así es muy difícil que quieran subir precios.
2.- Vende intangibles
Los resultados de Apple de los últimos años se han sustentado por supuesto en el iPhone, pero también gracias a los servicios que no productos. Los servicios (Apple Care, Apple Music, Apple Pay o Apple Store) han crecido un 34% en el último trimestre de 2017 frente al año anterior. Los costes operativos de los servicios son mucho menores que las de los productos, con lo que el umbral de rentabilidad se supera más fácilmente.
Pero no solo de estos intangibles quería hablarte. Lo que hace que Apple venda (y precisamente más caro que otros) es su cultura y sus valores en mayor grado que sus productos y servicios (que también tienen su importancia). Valores como el liderazgo innovador, el cuestionamiento del status quo, la disrupción, el diseño y otros atraen a millones de usuarios, ya sea porque coinciden con ellos, ya sea porque son sus valores aspiracionales.
La cultura es el mayor activo de una empresa y además es inimitable: cada empresa es única.
¿Cómo vender intangibles?
Lo primero conociendo la cultura y los valores de tu compañía, los de verdad y los que os gustaría tener (cultura meta). Luego desarrollando esa cultura meta para que tu empresa primero sea aquello que luego va a comunicar. Finalmente comunicando esa cultura con hechos, a lo largo de todo el ciclo de vida de los productos y servicios y de la experiencia de los usuarios. Para todo ello hay metodologías, herramientas y profesionales con solvencia para ayudaros a llevarlo a cabo. Y no, no me refiero a los profesionales de la transformación digital precisamente, si no a los de la transformación cultural, que ya sabes que es la que de verdad cuenta.
3.- Reduce tu portfolio
Haz la prueba: entra en la web de Apple y en la de Samsung. Mira el apartado de smartphones. 8 modelos Apple frente a 35 modelos Samsung. O tablets: 4 modelos Apple frente a 24 Samsung (vale que muchos solo cambia si tiene o no 4G, pero en cualquier caso nos ponemos en unos 15 frente a 4).
Apple puso en valor lo de “menos es más”. Y precisamente si hablábamos de valores en el punto 2, aquí hay un valor que predomina: la simplicidad. Apple siempre apostó no solo por pocos productos en los que confiaba plenamente, si no por simplificar otros aspectos como su relación con clientes, política de precios, etc. Algo que han imitado muchas otras marcas. De hecho Samsung parece haberse dado cuenta y ha reducido y simplificado bastante su portfolio y su comunicación (aún lejos de Apple).
Reducir tu portfolio te proporciona muchas ventajas:
- Reduces costes de todo tipo (gracias a la economía de escala, reducción de costes operativos, etc.).
- Reduces riesgos de fallos de calidad en los procesos.
- Reduces caos y estrés, lo que aumenta el grado de satisfacción y mejora el clima de tu empresa.
- Y la que más me gusta: transmites seguridad en tu propuesta de valor. “Esto es lo que hay, y no tengo más porque ni lo necesito yo, ni lo necesitas tú.” Transmites que crees en lo que ofreces. Si tú no crees en tu propuesta ¿quién lo va a hacer?
¿Y cómo reduzco portfolio?
Pues trabajándote algunas creencias como “si no tengo muchos productos no estoy atendiendo a todos los usuarios” o “el mismo producto debe tener distintos precios según a quien se lo venda, y así gano más” o “la gente de distintas zonas del planeta, respecto a mi producto, tienen distintas necesidades”.
Una buena manera es entender que las necesidades de los usuarios van más allá de las funcionalidades de los productos o servicios.
Si crees que reducir el portfolio es complicado, te invito a que te veas este vídeo.
Ahora tienes 3 claves para ganar más sin tener que vender más.
¿Por dónde vas a empezar?
