¿Seguro que sabes quién es tu cliente?

¿Seguro que sabes quién es tu cliente?

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Imagínate que tienes una empresa de campamentos de inglés para niños.

¿A quién deberías atender primero? ¿En quien deberías centrarte para tener un negocio próspero, exitoso y sostenible en el tiempo?

Podría ser a los colegios donde ofrecer esta actividad extraescolar. Una buena alianza te daría un buen empujón al negocio.

O quizás en los padres, ya que ellos son los que pagarían el campamento.

Ambas respuestas son las que más frecuentemente oigo.

Sólo algunos me dicen que se centrarían sobre todo en los niños.

Cualquiera que tenga hijos sabe el poder que tienen a la hora de que los padres tomen decisiones.

De esto parece ser que las escuelas de negocio no sen dan cuenta y siguen soltando su mierdecita sobre lo de la cadena de valor y demás gaitas. Se sienten mejor así. Prefieren complicarse la vida en lugar de ver lo simple que es todo.

Mi hijo tienes unas cuantas actividades extraescolares. Vayamos una a una.

Termina un año más en el FalLab aprendiendo impresión 3D, robótica, etc. -“Teo, ¿Quieres que el curso que viene lo dejemos y buscamos otra cosa?”“¡No papi! Quiero volver al FabLab. ¡Me gusta!”. Listo.

Termina el baloncesto y nos reunimos con su entrenador. –“Bueno, pues hasta el año que viene Teo” nos dice él. –“Buenooo, eso depende…” le digo yo mientras con la cabeza señalo insistentemente a mi hijo. – “¿El año que viene quieres volver?” le pregunta el entrenador. Y Teo le asiente con la cabeza mientras esboza una sonrisa de oreja a oreja que es correspondida con la del entrenador. No hizo falta palabras. Listo.

Y así con el inglés, la escalada o la batería.

Pero con la natación… pues no. Aguantamos un poco hasta que aprendió a nadar más o menos, y luego su decisión pudo más. Sin embrago le encanta ir a la piscina y vamos siempre que podemos. Le gusta el agua. Pero no le gustaba su entrenador ni sus dinámicas. Es así de simple.

En esta historia, los niños son los usuarios finales. Los padres los clientes (los que pagan) y los colegios los distribuidores o prescriptores.

Si quieres tener un negocio exitoso y sostenible céntrate en los usuarios finales.

Y no, no te lo dice un nuevo gurucillo que no ha hecho nada de lo que predica o que sólo habla (muy bien) de lo que ha aprendido en libros o que su único mérito es ser directivo de una empresa grande (que no gran empresa).

Cliente VS usuario final

En 2009 hice una disrupción en un sector, para una empresa de Madrid de 20 empleados. Se trataba de un sistema de llamada paciente-enfermera y de geolocalización del personal sanitario en hospitales.

Resultado: la empresa dio el salto de geriátricos a hospitales, abrió 10 delegaciones propias en Latinoamérica, está instalado en hospitales de todo ese continente, fue una patente mundial y ganó varios premios internacionales de innovación.

El autor de esta disrupción fui yo solito, en un tiempo récord. Nada de grandes equipos y presupuestos. Rotura de creencia al canto.

Sus competidores siguen usando un sistema que no se usa. No vale para nada. No lo digo yo. El gobierno francés tuvo que crear una ley que obliga a los profesionales sanitarios a usar estos sistemas (de malos que son).

Sus competidores son Siemens, Bewatec, Ackermann, Philips, etc.

¿Cómo es posible que estas multinacionales no fueran capaces de innovar y hacer algo de valor y que sí se usase?

Porque no tienen a los usuarios finales en el centro. Tienen en el centro a los gerentes de compras del hospital, los arquitectos e ingenierías que hacen o reforman los hospitales, etc. Tienen en el centro a sus clientes y demás de la cadena de valor, en lugar de sus usuarios finales.

Y porque los directivos de estas empresas estudian en escuelas de negocios de mierda para tener un título “de prestigio” en su perfil de LinkedIn.

Por lo demás sólo hay que recordar cómo tratan las operadoras de telefonía, las eléctricas, las aerolíneas, los bancos, las aseguradoras y en general las empresas a los usuarios. Sus directivos estudiaron en la universidad y se hicieron un MBA, recuérdalo.

Honest Strategy

Desde el movimiento Honest Strategy creemos que todos los negocios deberían tener un propósito. Pero no uno cualquiera. Un propósito que esté centrado en los usuarios finales. Un paraqué que sea aportarles valor y ponerse a su servicio (que no ser servidumbre).

De esta manera conseguirán éxito, felicidad y sostenibilidad en el tiempo.

Este es nuestro propósito y lo que enseñamos en nuestros programas.

Por cierto, una vez eres consciente de quien es el importante en tu negocio, llega el momento de conectar con él, de atraerle para que puedas ayudarle.

Aprender a atraer nuevos clientes hoy, creando un sistema honesto que se adapta a ti, es el tema de nuestra próxima clase, que impartirá un servidor. Claridad hoy para no quedarte sin clientes mañana.

No obtendrás un super título para tu LinkedIn, pero aprenderás lo necesario para atraer nuevos clientes. Será este martes 28 de junio. En este enlace tienes toda la información.

 

¿Ya tienes identificados a tus usuarios finales? ¿Les conoces bien? Te leo.

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